Los leads son personas que han mostrado cierto interés en tu negocio. Ellos brindan su información de contacto a cambio de contenido de valor y que por lo general puede estar en forma de libros electrónicos, hojas de trucos, webinars, cursos gratuitos u otros. Recuerda, el objetivo es darles algo de valor a cambio de su información de contacto. Tener leads es vital, pues sin ellos las ventas no existirían. Pero, ¿qué implica tener un lead?. A continuación te lo explicamos con esta guía definitiva sobre los leads: qué son, tipos y cómo generar leads en ventas.
Guía definitiva sobre los leads. Qué son, tipos y cómo generarlos
¿Qué es lead y generación de leads?
La explicación de lo que es la generación de leads no es difícil, pero primero hay que entender qué son los leads. Cuando una empresa o un vendedor consigue información de contacto de una persona en relación con un producto específico, se le llama lead. Probablemente, porque podría “conducir” a una venta. En este sentido, los leads proporcionan la introducción inicial entre un vendedor y un comprador. Convirtiéndose en una parte vital de cualquier negocio.
Los leads “fríos” son aquellos con los que no has tenido ningún contacto previo. Suelen ser los más difíciles de convertir en compradores de buena fe. La razón es que no te conocen, no han tenido ninguna interacción contigo. Por tanto, no confían en ti. Pero, convertir un lead frío en un lead caliente se consigue trabajando en la relación con el lead. Ya sea mediante llamadas telefónicas, emails, anuncios o contactos personales. En muchas veces se necesita una combinación de todos estos medios.
Por otro lado, un lead “caliente” es alguien que está familiarizado contigo, sabe lo que haces y a qué te dedicas. Si tienen confianza y convicción en tu producto, estos leads son los más fáciles de convertir en ventas. Ya existe una relación inicial, por lo que ya hay una plataforma sobre la que se puede construir la confianza.
¿Qué es la generación de leads?
Así que ahora que sabes lo que son los leads, vamos a responder a la pregunta: “¿Qué es la generación de leads?”
La generación de leads (o lead generation) consiste en la acción que realiza un dueño de negocio para obtener la información de contacto de un grupo de individuos. Hay varias técnicas para la generación de leads, incluyendo páginas de captación, encuestas, y/o el uso de lead magnets.
Seguidamente, de obtener la información de contacto, en forma de número de teléfono o dirección de email. El vendedor puede ponerse en contacto con la persona para vender su producto. Por supuesto, siempre es inteligente errar en el lado de la precaución y comercializar con aquellos que han pedido ser contactados.
Generalmente, es mucho más fácil vender a leads tibios que a leads fríos. Pero se pueden utilizar diferentes técnicas para vender a cada segmento de la manera más rentable posible. Y, por supuesto, cuanto más alto sea el precio del producto, más difícil será la venta a cualquiera de los dos tipos de leads.
La generación de leads es la tarea más importante que puede realizar una empresa, porque los leads equivalen a las ventas.
¿Cómo se generan los leads?
Hasta aquí, ya sabes lo importantes que son los leads de ventas si tienes un negocio. Si no lo sabes, deberías saberlo. Los leads son el alma de todos los negocios que existen o han existido. Eran valiosos para las empresas hace cientos de años. Son fundamentales para las empresas de hoy. Y seguirán siendo cruciales para las empresas del futuro. Mientras alguien tenga algo que desee vender a otra persona, una pista sobre la identidad de esa persona es de vital importancia.
Dado que los leads son importantes, la forma de generarlos también lo es.
Hay varias formas de generar clientes potenciales. El elemento común de todas ellas es el intento de atraer el interés de una persona por un producto concreto. Ya sea apelando a su curiosidad o a sus necesidades. Si un individuo siente curiosidad por un producto, entonces, tiene un deseo natural de satisfacer esa curiosidad. Y una de las formas más fáciles de hacerlo es probando el producto por sí mismo. En consecuencia, al comprar ese producto se eliminará la necesidad.
Además, existe mayor probabilidad que las personas satisfagan su curiosidad o necesidades cuando confían en la persona o empresa que les vende el producto de su interés. Así que, si no puedes crear una relación de confianza con tus leads, estos seguirán siendo solo eso: leads. Los que solo miran, los navegantes y los clientes potenciales no son dinero en el banco ni cifras adicionales en tu cuenta de resultados, a menos que, y hasta que, los atraigas.
Un servicio de atención al cliente de primera clase no es más que una táctica comercial diseñada para convertir a un lead frío en un lead caliente y, finalmente, en un cliente y, con suerte, en un cliente habitual.
¿Por qué son importantes los leads para tu negocio?
El pensamiento expresado en el título es bastante fácil. Parece muy sencillo, ¿verdad? Está claro que no se pueden hacer ventas si no se tienen leads. Pero demasiadas empresas creen que la razón principal por la que están en el negocio es crear productos o prestar servicios. Por desgracia, para ellos, estas empresas están totalmente equivocadas.
Lo que hace tu empresa y para qué está en el negocio son dos cosas distintas. Es fundamental que, como empresario, no confundas estos dos conceptos. Tu empresa puede ofrecer un servicio o incluso un conjunto de servicios. Asimismo, tu empresa puede crear productos para venderlos a otras empresas o consumidores. Tal vez, tu empresa haga un poco de ambas cosas. La cuestión es que lo que hace es diferente de la razón por la que hace lo que hace.
Tu negocio está en el negocio de hacer dinero. Y punto. El fin. Punto y aparte. Si piensas lo contrario, pronto no tendrás que preocuparte por la respuesta. ¿Por qué? Porque estarás fuera del negocio y trabajando para alguien que entiende claramente el concepto. Todo negocio funciona con beneficios. Los beneficios provienen de las ventas. Las ventas provienen de los leads. Por lo tanto, si no hay leads, no hay ventas. Sin ventas, a su vez, no hay beneficios. Si no hay beneficios, ya no estás en el negocio.
Relación de los leads con los beneficios
Si lo vemos así, podemos ver que los leads están directa e íntimamente relacionados con los beneficios. Por ello, puedes ver que la generación de leads es probablemente una de las cosas más importantes que puedes hacer como propietario de un negocio para garantizar su continuidad.
Una de las mejores formas de generar leads es la promoción. Esta puede adoptar cualquier forma, pero su objetivo principal es dar a conocer tu empresa al público en general. Debes hacerlo porque el público en general es de donde provendrán tus leads. Así, el público conoce tu empresa y empieza a familiarizarse con tus productos y servicios
Esto, a su vez, hará que se den cuenta de que tus productos pueden satisfacer una necesidad que puedan tener o resolver un problema que les pueda preocupar. Por otra parte, puede que simplemente sientan curiosidad por saber quién eres y qué haces. Debido a esta curiosidad, visitarán tu negocio para saber de qué se trata. Lo importante es que te visiten.
Cada visitante es un lead y el motivo de su visita es la palanca que puedes utilizar para convertirlos en clientes de pago.
Embudo de ventas y ¿por qué es importante para la generación de leads?
Tu negocio es importante para ti. No hace falta decirlo. Te proporciona una salida creativa. Te brinda el orgullo de ser empresario. Sobre todo, te da los medios para mantener un techo sobre tu cabeza, comida en tu mesa y dinero en tu cuenta bancaria. Dado que tu negocio es importante para ti, es de vital importancia que entiendas cómo funciona un embudo de ventas. Es igualmente valioso entender por qué los embudos de ventas son cruciales cuando se trata de generar leads que puedan conducir a ventas.
Importancia del embudo de ventas
Tu negocio se basa en la idea de los beneficios. Estos provienen del dinero que se genera cuando una persona compra un producto que tu empresa ha puesto a la venta. Así, este individuo tomó la decisión de comprar este producto de tu negocio debido al embudo de ventas. Ya que, dirige a los clientes potenciales hacia tus productos. Este embudo, aunque no seas consciente de ello, es probablemente uno de los elementos más importantes de tu plan de negocio. Tan importante como la naturaleza de los productos que ofreces, tus precios y la calidad en relación con otros productos que compiten contigo en el mercado abierto.
La forma en que se construye tu embudo de ventas determina cuántos leads de ventas se generan a partir de una determinada promoción. Determina cuántos de esos leads se convierten en prospectos de venta. También determina cuántos de esos prospectos se convierten en clientes. En cada paso de este proceso de conversión, un porcentaje de cada grupo no pasa a la siguiente etapa.
De esta reducción de las cifras procede el término “embudo de ventas”.
En resumidas cuentas, el embudo es una representación visual de la reducción que se produce durante cada fase. Su estrechamiento representa la reducción de los porcentajes a medida que los leads se convierten en prospectos a clientes. El objetivo como propietario de un negocio es mantener dicha reducción de números lo más baja posible.
Así, cuantas más personas puedas convertir en cada etapa de tu embudo de ventas, mayor será el número de clientes al final del embudo. Ni que decir tiene que cuanto mayor sea el número de clientes al final, más ventas habrás generado a través de los esfuerzos promocionales. Por supuesto, las ventas equivalen a los beneficios, por lo que mantener estas cifras altas es el objetivo número uno de cualquier empresario.
Leads, prospectos, oportunidad y clientes
Dado que las ventas son tan importantes para tu negocio, para cualquier negocio en realidad, tiene sentido entender todo el proceso de ventas de principio a fin. Así que, ¿por qué dirigir un negocio sin saber todo lo que hay que saber sobre el proceso de ventas? Un buen punto de partida para aprender cómo se realizan las ventas es la terminología de la generación de leads. Los buenos leads son esenciales para una buena venta.
Por lo tanto, es vital conocer la diferencia entre un lead, un prospecto y una oportunidad.
| Terminología | Lead | Prospecto | Oportunidad |
|---|---|---|---|
| ¿Qué es? | Cualquier persona con un interés potencial en tu negocio y en lo que tienes que vender. | Cualquier persona con un interés acentuado en tu negocio y en lo que tienes para vender. Los leads se convierten en prospectos cuando expresan este interés. | Situación en la que se tiene la posibilidad de convertir un prospecto en un cliente haciendo una venta. |
| Ejemplo negocio tradicional | Aquella persona que viva a una determinada distancia geográfica del lugar donde se encuentra la tienda. | Leads que visitan tu tienda y hacen preguntas de tu producto. | Ocurre cuando un vendedor ayuda a un prospecto a encontrar un producto o cuando le da información sobre un servicio. |
| Ejemplo negocio digital | Individuo que se encuentre dentro de un grupo demográfico determinado. | Leads que han dejado un comentario en tu blog o pedir más información sobre tus productos o servicios. | Sucede cuando un prospecto recibe una oferta de compra de un producto o servicio. |
| Nota | A los leads les gusta o necesitan lo que vendes. | Los prospectos son leads que se han comunicado. | Las oportunidades de convertir prospectos en clientes pueden darse una y otra vez con el mismo prospecto |
Convertir leads en ventas
Una tarea es obtener los leads que necesitas. Otra es convertir esos leads en ventas. Entonces, ¿cuáles son los pasos importantes que hay que dar para convertir esos leads en las ventas que necesitas para alcanzar tus objetivos finales?
1. Seguimiento
Un lead es tan bueno como el seguimiento que se le haga. Si obtienes la información de contacto de tus leads, ¿de qué sirve si se queda acumulando polvo virtual? De nada sirve, y desde luego no puedes dar lugar a una venta.
La forma de realizar el primer seguimiento dependerá en gran medida de si el lead es un lead caliente o frío. La clave es saber si se ha establecido la confianza y si el lead se siente relativamente cómodo hablando con usted. Por supuesto, tendrás que ir más despacio si se trata de un lead frío, para establecer la confianza y la relación, antes de pasar al guion de ventas o a la conversación.
2. Establecer la confianza
¿Cuántas veces has comprado algo – un producto o un servicio – a alguien con quien no estabas familiarizado o en quien no confiabas? Probablemente muy pocas veces, ¡y por una buena razón! La confianza es esencial en las ventas, y está claro que no se puede convertir un lead en una venta sin ella.
Establecer la confianza con tus leads allanará el camino para una venta más fácil en el futuro, y resultará en una mayor probabilidad de ventas repetidas, aumentando así el potencial de ingresos de por vida del lead. Crear una relación con tus leads les permitirá desprenderse de tu dinero mucho más fácilmente.
3. Pedir la venta
La última parte para convertir un leads en una venta, es simplemente pedirla. Parece sencillo, por supuesto, pero esta es la parte de las ventas con la que la mayoría de la gente tiene el mayor problema.
Es como si nos hubieran programado para avergonzarnos de pedir dinero. Y eso es una tontería, cuando se trata de hacerlo. Estás en el negocio para ganar dinero, y la gente rara vez entregará ese dinero de buena gana. Así que hay que pedir la venta con confianza y convicción.
En conclusión, convertir leads en ventas no es tan difícil como parece. Tener un producto o servicio sólido en el que creas es primordial, y cuando crees en él, es muy fácil esperar un pago a cambio. Así que sal y consigue esos leads, haz un seguimiento y genera confianza con las personas, ¡y cierre esa venta!
